En el post anterior
Cuenta de Explotación (I) La conoces? habíamos concluido el tema del Payroll, la parte que hace referencia al coste de personal. Básicamente los tres puntos mencionados son los más importantes, aunque hay otros que los veremos más tarde.
Ahora vamos a comentar algo acerca de
Los Ingresos
Debemos calcularlos de alguna manera, no? Tenemos la info del año pasado!! No, eso no nos sirve, en todo caso podemos mirar a los ingresos del año anterior solo como referencia, pero ahora hablamos del año próximo, y toca corregir posibles errores que hayamos cometido, desviaciones varias y, lo más importante, las vías de mejora que vamos a aplicar. Pero entonces, cómo lo hacemos?
Bien, toca comunicarnos, sí, vamos a hablar con el famoso y archiconocido Director de Ventas, ese personaje que está todo el día en su despacho al teléfono y dirige al equipo de ventas, sí, a esos Comerciales que muchas veces con tal de vender dicen a todo que sí, y después en F&B nos damos la cabeza contra la pared para resolver los problemas, en fin, le preguntamos al Director de Ventas qué proyecciones tiene para el año próximo, no nos interesa (de momento) su estrategia, solo queremos saber qué cantidad de huéspedes nos garantiza para el año próximo, y todo bien explicadito y por meses, si tienen desayuno incluido o no, si hay medias pensiones, etc, etc,.
Una vez que tenemos esos datos y ya sabemos los huéspedes que habrá pululando por el hotel, debemos realizar los cálculos pertinentes en cada outlet para saber los ingresos que podremos hacer. Que cómo lo hacemos?
Bueno, comenzamos por el Desayuno, sabemos que en Enero tendremos
3500 huéspedes alojados, y sabemos que el 60% tendrán el desayuno incluido, si venden las rooms a
150€ (75€/pax) le "pediremos" a Ventas 10€/pax en concepto de Desayuno, lo que nos hace 2100x10=
21000€ de ingresos que nos vienen por Ventas, pero no acaba aquí, eso era lo fácil, ahora nos queda ese otro 40% que no tiene Desayuno y por eso debemos, 1º estimar cuantos de ese 40% cambiarán de idea, 2º qué vamos a hacer en el hotel para que cambien de idea? 3º qué vamos a hacer nosotros, F&B, para que eso pase?
El 1º punto es aleatorio y estimativo, no podemos hacer nada, el 2º toca coordinarse con otro departamento: Rooms, en este caso Recepción, le pediremos su colaboración para captar Desayunos, y por qué ellos? porque poseen
información, ellos saben exactamente quienes son los huéspedes que NO tienen el Desayuno incluido por lo que al momento del check-in deberán realizar una acción de Up-Selling (algo que nuestra amiga
Rafaela Leon sabe gestionar perfectamente) para venderles ese servicio.
Pero atención, aquí entra otro factor importante, y este forma parte de nuestra estrategia, el PVP del Desayuno para los pasantes, clientes externos o clientes "despistados". Si ponemos un PVP bajo, digamos 12€, porque queremos captar muchos pasantes, nos quedaremos con pocas herramientas para el up-selling, si lo penemos a un precio medio de 16€, no estamos haciendo una gran acción, en cambio (y es mi punto de vista) pondremos un precio alto de 20€, esto nos dará juego para la acción de up-selling, incrementará el revenue con los "despistados, externos, etc, y posicionará nuestro Desayuno un escalón más arriba, aumentando el grado de satisfacción de ese 60% ( "que bien, nosotros lo tenemos incluido y pagamos solo 10€, pero vale 20€" ) Atención, en el presupuesto no debemos dejar nada al azar, todo debe estar previsto y debidamente argumentado. Hemos puesto un PVP de 20€, bien, diremos que por estadística captaremos solo un 1% de pasantes o sea 35 pax.
De acuerdo, ahora que hemos establecido el PVP para pasantes le diremos a Recepción que lo venda a 15€ y pondremos como objetivo captar el 50% de ese 40% restante (o sea el 20% del total = 750 pax) pero como somos buenas personas, daremos un incentivo a Recepción, si se cumple el objetivo de 750 pax les daremos 2€/pax, justo, no es cierto?
Vamos a los números:
2100 x 10€= 21000
750 x 15€= 11250€ - (750x2€=1500€) = 9750€
35 x 20€ = 750€
21000€ + 9750€ + 750€ = 31500€
Pero todavía nos queda un 20% restante, para el cual deberemos realizar alguna acción, intentaremos captarlos con una oferta en nuestro Bar, pero debemos ser lo suficientemente hábiles como para no canibalizar el up-selling de Recepción, que sea atractivo y que compita con las ofertas del exterior, así es que nos daremos una vuelta por las cuatro esquinas aledañas a nuestro hotel y haremos benchmarking (nos fijamos en lo que hace la competencia) Una vez hecho esto y presentada la oferta, aplicaremos, para hacer nuestro presupuesto, una tasa de captación del 5%, o sea que del 20% restante captaremos sí o sí un 5%, en pax 40 personas aproximadamente.
Pero esto no lo calcularemos en Ingresos por Desayunos, lo tendremos en cuenta para cuando elaboremos el presupuesto del Bar!!!
Solo nos falta hacer dos cosas, la primera es dividir esos ingresos por Desayunos en Food y Beverage, y la segunda aplicarles el respectivo coste. Imagino que esto no debo explicar como hacerlo, pero si alguien tiene alguna pregunta al respecto, estaré encantado de explicárselo directamente, que me deje un comentario y le responderé con las aclaraciones.
Ahora les voy a contar lo que me pasó en el 2001, justamente con Desayunos. Aprendí mucho de esa experiencia.
Un ejemplo sobre cómo podemos incidir en la gestión de la Cuenta de Explotación. Para muestra, un botón.
Una vez, estando yo de F&B en España, en un hotel de una cadena muy importante, mi Director me dice "los costes de F&B son muy altos, dame una explicación". Me pongo manos a la obra y al analizar los costes de los productos y comparar precios veo que el zumo de naranja se dispara de coste, ya me dirán ustedes, zumo de naranja caro + desayunos + hotel de 5* = un coste de narices. Resulta que estábamos comprando "zumo de naranja congelado" que venia de.....Miami!!!! claro, como en España no hay naranjas....!!!
Me voy con mi comparativa a mi Director y le suelto "dejamos de comprar zumo en USA y lo compramos al proveedor local, fresco y con un ahorro considerable" (ahora no recuerdo el importe, pero era descomunal) "Ni hablar" fue su respuesta "ese proveedor es estándar de la cadena y estamos obligados a comprarle a él".
Pues nada, que me tocó reunirme con el Chef de turno y buscar la manera de reducir costes, al final lo conseguimos de otra manera, en el Restaurante a la carta, 2 noches por semana quitamos la carta y la sustituimos por Buffet temático, reciclábamos productos y aumentamos el Guest Satisfaction.
Esto es incidir directamente en la Cuenta de Explotación, buscándose la vida, claro.
Seguiremos con los INGRESOS en el próximo post. Si te gustó esta info, deja un comentario y compártela con tus contactos.
