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07/02/2013

Coste - Beneficio El Impacto de un pequeño cambio


Es muy importante el trabajo que debe realizar un F&B. Analizar los productos que tiene ofertados en sus puntos de venta puede dar un vuelco al porcentaje de ingresos anuales.
Tener la cantidad y variedad exacta de productos y un correcto pvp marca la diferencia.

Estaba yo tan tranquilo tomando un café en el Lobby cuando se me acerca mi jefe y me dice

- Ahora que tenemos el agua de 1/2 en el bar la podemos poner también en el Restaurante. Así cuando vengo a comer yo solo y pido agua no me ponen la de litro que es muy grande.

- Bien. Lo miraré más tarde. (Le respondí yo mientras no dejaba de observar el fondo de mi taza de café.)
Sé que no le gustó ni medio que le haya dado esa respuesta, él es así, su palabra es ley y que se le ponga en duda.......

Cuando acabé con mi taza de café y mis pensamientos sobre la pureza del agua y tribulaciones varias, me fui directo a mi ordenador.
Tenía en mente una cosa que me sucedió durante mi paso por los hoteles de PortaAventura, aquella vez se me ocurrió incorporar "Alitas de Pollo" en uno de los restaurantes del Hotel porque había notado que se vendían mucho en el Parque. Nada del otro mundo dirán ustedes.
Claro, no analicé el impacto de ese cambio, ni cómo incidiría en la NO venta de otros platos, ni en el margen de beneficios ni...... en el coste. Mi Jefe de entonces, Carlos Naranjo ( hoy Director Gral.de HardRockCafé España) me hizo notar ese impacto, y se lo agradeceré para siempre.

Como decía, me senté delante del ordenador y comencé la búsqueda de datos. Noooo, en Google no, en la base de datos de nuestro programa de gestión de F&B, que por cierto no es muy bueno, hablaré otro día sobre los programas de TPV, algo tan sencillo lo hacen tan difícil.

En fin, tecleo los datos y me fijo que en el año anterior se vendieron en el Restaurante unas 3.500 bot de agua, a 4,20€ la unidad hace un total de 14.700€ de ingresos, con un coste de 1.365€, ya, me dirán ustedes pero yo quisiera vender solo agua!!
Con estos datos me pongo a hacer cálculos y me animo a vaticinar que este año venderemos la misma cantidad de botellas de agua que el año anterior, y siguiendo las instrucciones de mi Jefe, con agua de medio litro a disposición, calculo que solo el 30% pedirá agua de medio litro, lo que vienen a ser 1.050 botellas y que pondremos a un pvp 2,30€ la unidad......
Para no entrar en análisis profundos, solo haciendo "la cuenta de la vieja" como se suele decir, tenemos el siguiente panorama:

3.500 bot - 1.050 bot = 2.450 bot
2.450 bot x 4,20€ = 10.290€

1.050 bot x 2,30€ = 2.415€

10.290€ + 2.415€ = 12.705€

14.700€ - 12.705€ = 1.995€

Bien, la bromita de incorporar el agua de 1/2 litro al Restaurante nos costaría unos 2.200€ menos de ingresos (digo 2.200€ porque además el agua de medio litro es más cara de coste que el agua de litro)

No quiero entrar en detalle sobre PVP, costes más bajos, tipo de agua, marcas varias, etc. Estoy seguro que cada uno tendrá su idea y conocimientos sobre los detalles y tendrán propuestas para minimizar el impacto (como poner el pvp del agua de medio a 3,30€)

Solo pretendo hacerles notar de qué manera un cambio sencillo repercute en nuestros ingresos. Ya no les digo si incrementamos 0,20€ la cerveza
Y si no, les invito a que hagan la prueba con sus productos estrella, les resultará entretenido.

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hasta el próximo post.





3 comments:

  1. Muy interesante artículo, Pablo. Efectivamente cuando se planifican cambios el análisis del impacto es primordial, pero en ocasiones nos cegamos con la "nueva extraordinaria idea" y al final ocurre exactamente lo que cuentas. Gracias por compartir tu experiencia.

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  2. Interesante Pablo, pero yo haría otro planteamiento:
    ¿El cliente demanda agua de 1/2 litro? Cuantas botellas de agua se dejan de vender por no tener un tamaño mas adecuado ?
    Porqué un cliente ha de pagar 4,5€ por una botella de agua que no va a terminar de consumir, su factura subirá mas de lo debido.Puede llegar a pensar es caro.
    Supongo que los datos que aportas de facturación y costes van sin iva incluido que es como se calculan y si un litro esta a 4,5€, en Restaurantes de ese tipo se pide entre 2,5€ y 2,95€ por 1/2 litro.
    Si sacas las utilidades de 2.450bot a 0,387€ de coste y 1050 a 0,2€ de coste veras que la cifra se reduce y vendiendo 2 botellas adicionales de 1/2 litro al día la utilidad total se igualaría o incrementaría y es un dato que se puede alcanzar y superar con creces con lo cual existiría beneficio final para la empresa y ante todo para el cliente ya que se adapta más a su necesidad y los clientes son los que mantienen los negocios y en los que hay que pensar.
    Un saludo.

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    1. Miguel Angel, gracias por tu aportación, tus cálculos están bien hechos pero no quise centrar el post en términos económicos. Hay otras factores en este caso en concreto (nivel de restaurante, marca de agua)que limita un poco tu manera de calcular.
      El cliente no viene a este restaurante por el agua, y te puedo asegurar que el precio de la botella le da igual.
      El mensaje que pretendo transmitir es: Si vas a realizar un cambio, analiza bien su impacto antes de llevarlo a cabo
      Un saludo

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